Trittbrettfahrer auf Provisionsjagd

Erfolgreiche Makler sind meist seriöse Dienstleister. Doch Trittbrettfahrer machen der Branche zu schaffen. Die schnelle Mark stört das nachhaltige Beratungsgeschäft.

Der Tag fing für Klaus Völkle, Makler bei Eureal, denkbar gut an: Auf seinem Tisch lag das Fax eines Dienstleisters, der 14 000 Quadratmeter Bürofläche suchte. Die Vermittlung eines geeigneten Gebäudes hätte seinem Unternehmen eine Provision von zwei Monatsmieten eingebracht. Das passende Angebot schickte er sofort raus. Vergebens: Ein Kollege war schneller. Und dem Vermieter konnte er sogar "Kundenschutz" abringen, also das Recht, den Dienstleister als einziger vermitteln zu dürfen. Da steckte Völkle zähneknirschend zurück. Immerhin: Der Mann, der an seiner statt die Provision erhielt, war ein seriöser Konkurrent und kein Trittbrettfahrer. Die jagen anderen mit geschickten Tricks die Provision ab.

Im Januar setzt sich ein "Makler" an seine Schreibmaschine und tippt das Verkaufsangebot für die Hotels Intercontinental und Schweizerhof in Berlin. Den Eigentümern Klaus Groenke und Axel Guttmann sollte der Verkauf 1,3 Mrd. DM einbringen, dem Makler 78 Mill. DM Provision. Meldungen über die Geldnot der Interhotels von Groenke hatten ihn handeln lassen. Einen Vermaklungsauftrag gab es nicht. Den brauchte er auch nicht: Das Gesetz zwingt, jeden Mittler zu entlohnen, der ein Geschäft einfädelt, das zum Abschluß kommt: Für den Anspruch auf Provision reicht der "Nachweis der Gelegenheit zum Abschluß eines Vertrags". So steht es im Bürgerlichen Gesetzbuch, Paragraph 652, der die Grundlage des Makelns abgibt.

Auf dieser Grundlage gehen andere "Vermittler" ganz systematisch auf Provisionsjagd. Bei Eigentümern und seriösen Maklern täuschen sie vor, selbst ein Büro mieten oder kaufen zu wollen. Mitunter offerieren sie sogar der Putzfrau einen Obulus für die Beschaffung von Exposés. Das Material verschicken sie dann an potentielle Mieter. Dabei erwischen sie hin und wieder einen Kunden, der gerade in eines der angebotenen Büros zieht und es ihnen mitteilt. Diese Information ist Gold wert: Der Trittbrettfahrer behauptet, er habe den Kunden vermittelt. Als Nachweis dient ihm das verschickte Exposé. Oft kassiert er dann eine Abfindung.

Trittbrettfahrer haben es meist einfach: Um langwierige Prozesse zu vermeiden, zahlen große Berliner Maklerbüros bis zu sechsstellige Abfindungen. "Auch manche Käufer mußten dreimal Maklerprovision bezahlen, weil sie nicht aufgepaßt haben", sagt Christian Spilgies von DB-Immobilien. Er empfiehlt, einem Makler den Alleinauftrag zu erteilen und andere Makler an den zu verweisen. Alleinaufträge sind aber gerade in mieterarmen Zeiten selten. Branchenriesen wie Müller, Angermann oder Zadelhoff vermakeln häufig gemeinsam dasselbe Gebäude.

Da kann das Vermittlungsgeschäft schon mal unübersichtlich werden. Wer das Büro zuerst an den Mieter vermittelte, läßt sich nicht immer rekonstruieren. Im Zweifel hilft nur Kompromißfähigkeit. Die gehört zu den ungeschriebenen Gesetzen der Branche, zumindest unter solchen Vertretern, die nicht auf die schnelle Mark aus sind. In ihren Reihen stehen häufig Hochschulabgänger, die sich auf den Immobilienmarkt spezialisiert haben. Für das Vermittlungsgeschäft ist das aber keineswegs Voraussetzung. Wirtschaftsminister Günther Rexrodt lehnt Richtlinien für die Ausbildung ab: Das beschneide die Gewerbefreiheit. Doch der Ring Deutscher Makler klagt über "Akademien", die Titel wie "Projektentwickler" oder "Immobilienmakler" für den Besuch eines dreitägigen Seminars verleihen. Das ist möglich, weil "Makler" kein Lehrberuf ist. Wer zwanzig Mark für einen Gewerbeschein auf den Tisch legt, kann loslegen - solche Kandidaten nennt die Branche Küchenmakler oder Bettkantenmakler.

In Großbritannien ist das anders. Dort werden nicht nur strenge Anforderungen an die Ausbildung gestellt, in aller Regel dürfen die Makler auch nur einen der zwei Partner im Immobiliengeschäft vertreten: Käufer oder Verkäufer - Mieter oder Vermieter. In Deutschland stehen Makler, wenn sie nicht freiwillig angelsächsische Prinzipien übernehmen, schon mal zwischen den Fronten.

Dabei treibt der Wildwuchs auch auf dem Markt für private Immobilien sonderbare Blüten. Dort versprechen Vermittler ihren Auftraggebern, deren Häuser teuer zu vermieten. Den Käufern preisen sie dagegen die Immobilien als Schnäppchen an. Redlichkeit behindert das Geschäft: Ein Makler, der einem potentiellen Eigenheimkäufer die Risiken einer hohen Verschuldung in bunten Farben ausmalt, muß fürchten, daß der sich lieber einen Benz aus zweiter Hand kauft und auf das Häuschen verzichtet. Kurz, die Versuchung ist groß, die finanzielle Belastung schönzurechnen. Endet der Käufer mit seiner Immobilie in der Zwangsversteigerung, kümmert es den Küchenmakler wenig: Seine Provision hat er bereits kassiert .

Seriöse Makler setzen ihre Kunden nicht unter Druck. Andererseits haben sie keinen Anspruch auf Entlohnung ihrer Beratung. Um dem Abhilfe zu schaffen, ließ sich eine Maklerin von ihrem Kunden schriftlich garantieren, daß er eine Wohnung kauft. Falls er vom Kaufvertrag zurücktritt, sollte er 4.500 DM Schadensersatz zahlen. Eine solche "Kaufverpflichtung" ist rechtens, sie muß aber von einem Notar beurkundet werden. Das hatte die Maklerin versäumt. Der Kunde fand es heraus,kaufte zwar, aber zog vor Gericht. Die Maklerin wurde wegen "Vertrauensmißbrauch" zur Rückzahlung der 9.900 DM Provision verurteilt.

Während in diesem Fall die Maklerin die Folgen ihrer Ausbildungslücken am eigenen Leibe erfahren mußte, überschreiten die schwarzen Schafe der Branche bedenkenlos die Grenzen des Gesetzes. Ein Makler etwa begnügte sich nicht mit der Vermittlung des Grundstücksgeschäftes, sondern kaufte kurzerhand selbst die Liegenschaft des Anbieters. Der Grund: Er hatte einen sicheren Käufer für das Grundstück. Und der war bereit, dafür 330.000 DM zu zahlen. Den Verkäufer konnte der Makler aber auf 270.000 DM herunterhandeln. Der Reingewinn von 60.000 DM reichte ihm jedoch nicht: Er strich obendrein eine Provision von 10.000 DM für seine "Vermittlung" ein. Der Käufer kam dahinter, klagte und erhielt die Provision zurück.

So schützen Sie sich bei Kauf oder Miete: 20 Tips für den Umgang mit Maklern

1. Wohnungsvermittlungsvereine meiden.
Sie verlangen Mitgliedsbeiträge und liefern häufig wertlose Adressen: Bei der Verbraucherberatung häufen sich Beschwerden von Betroffenen.

2. Besuchen Sie den Makler im Büro.
So stellen Sie sicher, daß er nicht vom Küchentisch aus makelt.

3. Achten Sie auf den Berufsverband.
Wenn Ihr Mittler keinem großen Verband angehört, sollten Sie hellhörig werden.

4. Informieren Sie sich über den Makler.
Fragen Sie Ihre Bank oder Branchenexperten.

5. Der Makler sollte freiwillig informieren
- und sich nicht alles abringen lassen.

6. Er sollte das Gewünschte bieten.
Suchen Sie 1.000 Quadratmeter in Charlottenburg, sollte er nicht 2.000 in Mitte bieten.

7. Makler kosten Geld.
Wenn Sie Informationen über Immobilien anfordern, verpflichten Sie sich bei Kauf oder Anmietung, Provision zu zahlen.

8. Ein Makler reicht!
Verhandeln Sie nicht mit mehreren Beratern über dasselbe Objekt. Sonst müssen Sie auch mehrfach Provision zahlen.

9. Einmal Makler, immer Makler.
Wenn Sie einen Makler beauftragen, kann er Ihr Mietangebot weitergeben. Das gilt bei "befristeten Alleinaufträgen" auch nach Ablauf der Frist.

10. Ihr Makler sollte jederzeit bereit sein, einen Besichtigungstermin auszumachen.
Sonst handelt er vielleicht ohne Auftrag.

11. Der Makler sollte einen guten Kontakt zum Eigentümer haben.
Nur dann ist er bei Verkauf oder Vermietung der Immobilie an Dritte sofort informiert.
12. Prüfen Sie, wer die Immobilie anbietet.
Mitunter vermarktet der Eigentümer sein Objekt selbst - dann ist es provisionsfrei.

13. Verhandeln - aber vernünftig.
Der Makler sollte wissen, wo die Schmerzgrenze des Vermieters liegt. Vorsicht bei großen Preiszugeständnissen.

14. Verhandeln Makler ihre Provision...
... kann Geldnot im Spiel sein oder Absprachen mit dem Verkäufer - er bezahlt.

15. Vorsicht, wenn der Makler eine Finanzierung verkaufen will.
Da er Interesse am Verkauf von Immobilien hat, ist er versucht, den finanziellen Spielraum des Kunden schönzurechnen.

16. Nicht auf Reservierung, Kaufverpflichtung oder Bearbeitungsgebühr einlassen!
Dadurch sichert sich der Makler Geld für den Fall, daß der Vertrag platzt.

17. Wichtige Unterlagen:
- Bei Büros: Vermaßte Grundrisse, Baubeschreibung und Liste der Nebenkosten, Informationen zu Keller, Parkplätzen, Lager, Pförtner, Hauswart, Wachschutz;
- bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung mit Grundbuchauszug;
- bei Altbauten: Instandhaltungsrücklagen, letzte Großreparaturen;
- bei Projekten: Baugenehmigung.

18. Grundrisse anschauen!
Wie tief und hell sind die Räume, wieviel Fläche geht für Flure verloren, gibt es Küchen und Bäder - brauchen Sie die?

19. Überprüfen Sie Informationen vor Ort!
Nehmen Sie einen Bauberater mit, begutachten Sie Bausubstanz und Raummaße.

20. Trauen Sie Ihrem Gefühl.
Große Namen allein machen es nicht, die Chemie zwischen Makler und Kunde muß stimmen.